Aus meiner 7 Jährigen Erfahrung als prospecting trainer und coach weiss ich , daß das Geheimnis des Verkaufs niemals im Verkauf selber liegt: In Wirklichkeit liegt das Geheimnis in dem kontinuierlichen Prozess, neue potenzielle Kunden ausfindig zu machen, also dem ”Prospecting”. Viele Vertriebsbeauftragte scheitern genau hier, weil sie sich keine effizienten Quellen & keine Struktur zum regelmäßigen Aquirieren neuer & interessanter Kunden aufbauen.
Was sagt uns das?
Sie müssen immer wieder die Augen nach neuen potenziellen Kunden offen halten, egal wie lange und wie erfolgreich Sie schon verkaufen. Bauen Sie sich die Datenquellen für neuen poteniellen Kunden auf und nutzen Sie diese regelmäßig & strukturiert. Filtern Sie dann so effizient wie möglich die viel versprechenden Kunden aus den weniger interessanten Kunden heraus.
Viele Vertriebsbeauftragte wollen oder nutzen die Kunst des Telefonvertriebs nicht. Dadurch ist das Wissen um effektives Verkaufen am Telefon heute das Problem #1 bei den meisten Vertriebsbeauftragten – unabhängig davon, ob dies so wahrgenommen wird oder nicht (leider). Hier wollen und müssen wir ansetzen, denn: Egal, in welchen Prospecting-Verkaufssituationen Sie sich befinden: Früher oder später muß man den Kunden immer anrufen!
Hier sind nur ein paar der Gründe, einen Kunden anzurufen, aufgelistet:
• Neukundenaquise (Canvas/Cold Calls): Sie haben bisher keinen Kontakt mit dem Kunden gehabt
und rufen deshalb an.
• Sie haben Ihrem Kunden Informationen geschickt und möchten darüber sprechen.
• Sie rufen nach einem Face-to-Face Meeting bezüglich der weiteren Vorgehensweise / den
vereinbarten Aktivitäten beim Kunden an.
• Sie rufen aufgrund einer Empfehlung bei einem Kunden an.
• Sie rufen nach einem Event bezüglich eines Termins beim Kunden an.
• Hinterlassen eine Nachricht.
• Sie rufen an, um einen Termin zu bestätigen.
Ich würde mich freue von euch zu hören wie Ihr solche Anrufe meistert und verbleibe mit besten Grüßen aus dem schönen Dänemark – euer Moderator Mark von Rosing
